Sprzedaż przez telefon – jak się przygotować, by osiągać najlepsze wyniki?
Świat idzie do przodu i pojawiają się coraz to nowe technologie. Jednak tradycyjne kanały sprzedażowe mają się dobrze i są tak samo skuteczne jak przed latami. Mowa tutaj także o sprzedaży telefonicznej. Jednak odbycie rozmowy telefonicznej zakończonej sukcesem, podczas której potencjalny klient zdecyduje się na sfinalizowanie transakcji, nie jest wcale takie proste, jak mogłoby się wydawać. Jak powinna wyglądać skuteczna sprzedaż telefoniczna?
Telefoniczna sprzedaż produktów – od czego zacząć?
Jeszcze zanim wykonasz pierwszy telefon i rozpoczniesz rozmowę sprzedażową, w pierwszej kolejności powinieneś przygotować grunt pod nią. Przede wszystkim potrzebujesz kontaktów. Lista potencjalnych klientów ma na celu zebrać najważniejsze informacje na ich temat. One pozwolą określić potrzeby klienta i rodzaj oferty, którą najlepiej do niego kierować. Zanim spróbujesz sprzedawać, postaraj się przyciągnąć uwagę klienta poprzez np. cold e-mail. Celem takiej wiadomości jest przekazanie klientowi atrakcyjnej treści i nawiązanie w ten sposób z nim kontaktu oraz pozostawienie własnych danych kontaktowych, a nie przedstawienie oferty sprzedażowej.
Jak się przygotować przed rozpoczęciem rozmowy telefonicznej?
Skuteczna sprzedaż telefoniczna to taka, do której się solidnie przygotujesz. Zadbaj o to, by nic Cię nie rozpraszało. Wyeliminuj wszelkie czynniki, które mogą na Ciebie oddziaływać negatywnie. Mamy na myśli słaby zasięg telefonu, brak potrzebnych sprzętów czy informacji w zasięgu ręki (jak długopis, notes czy dostęp do bazy danych). Pamiętaj, że w trakcie rozmowy klient słyszy wszystkie dźwięki z Twojego otoczenia, jak rozmowy kolegów, remont sąsiada z góry czy głośną muzykę. Przemyśl nie tylko, jakie chcesz zadawać pytania, ale i o której porze zadzwonisz. By móc skutecznie sprzedawać warto dzwonić w takich godzinach, które sprzyjają spokojnej rozmowie. Zarówno poniedziałkowe poranki, jak i piątkowe popołudnia nie są trafnym terminem, podobnie jak pora lunchu. Podczas rozmowy telefonicznej klient nie będzie się mógł do końca skoncentrować i będzie dążył do jak najszybszego zakończenia.
Psychologia sprzedaży telefonicznej
Podczas rozmowy masz szansę podtrzymać zainteresowanie klienta tylko przez krótką chwilę, zanim postanowi zakończyć rozmowę. Warto poznać kilka technik sprzedaży, które pozwolą zatrzymać nowych klientów i przedstawić swoją ofertę korzystniej w oczach klienta. Wśród najpopularniejszych możemy wymienić z pewnością:
- metodę kanapki (czyli schemat korzyść — cena — korzyść)
- technikę wizualizacji (przemawianie językiem korzyści, zamiast przedstawianie cech produktu)
- pozorny wybór (formułowanie pytań na zasadzie: „czy wybiera Pan/i produkt A czy B?”, zamiast „czy zdecydował/a się Pan/i na skorzystanie z naszej oferty?”)